湖南湘潭是一個很成熟的檳榔市場，很多檳榔的企業(yè)都是在湘潭起家，由一位盲人企業(yè)家創(chuàng)辦的“胖哥檳榔”也是如此。當時“胖哥檳榔”的口味比較重，湘潭人比較習慣，但是它一走出去到了長沙，消費者根本就吃不了，因為其他地方生產的都是口味比較淡的檳榔，這種情況下，胖哥檳榔想打進其他市場就比較難。

　　由于檳榔市場比較大，利潤也比較高，很多企業(yè)也都想進入，因此市場競爭愈發(fā)激烈。其中有一家也是湘潭本地的企業(yè)，不斷在市場上擠壓“胖哥”，把“胖哥”曾經一度達到50％的湘潭本土市場占有率給擠壓到15％。與此同時，“胖哥”在其他各地方的市場份額也都受到擠壓。這位盲人老板有點著急了，便開始打價格戰(zhàn)，本來“胖哥檳榔”零售價是2元/包，最后打到1.5元/包，這樣一來企業(yè)基本沒有利潤了，而市場份額還是一路下滑，持續(xù)價格戰(zhàn)令盲人老板幾乎喪失了信心。

　　這時“胖哥”面臨的局面是，想進長沙這個重點市場卻進不去，在湘潭本地市場又被競爭對手的價格戰(zhàn)打得無還手之力，怎么辦？近九個月的價格戰(zhàn)，“胖哥”快要支撐不住了，已經到了要賣掉企業(yè)的局面。面臨這個狀態(tài)，要想擺脫出來，就必須有改變。怎么來調整呢？

　　第一招：放成熟，激成長，圍魏救趙

　　湘潭是一個非常成熟的市場，在成熟市場打價格戰(zhàn)等于自殺。市場處于需求停滯狀態(tài)，如果企業(yè)再想擴大，新生的需求沒有了，原有的只這么大，在這時候企業(yè)打價格戰(zhàn)，就是集體跳水?！芭指纭睓壚埔患艺紦?0％的市場，其價格很容易成為別人沖擊的對象，必然導致跟進的企業(yè)特別多。所以湘潭市場是不能打價格戰(zhàn)的，打了就救不起來。我們調研發(fā)現，雖然湘潭這塊成熟市場過于擁擠，但是周邊市場的空間卻還有很多。在湘潭這塊成熟市場，我們要更好的生存就要改變產品概念，不過在當時那種情況下很難實現?！芭指纭睓壚圃谥苓吺袌鲭m然占有率很低，差不多5％多一點，不過都處于成長性增長期。如此看來出擊周邊市場會是“胖哥”檳榔一條很好的出路。

　　在導入市場、成長市場和成熟市場的需求狀態(tài)不同。成熟期是習慣型口味，成長期是沖動型的，因為需求每天都在增長。那么用什么樣的口味和產品去教育呢？現在“胖哥”的產品是成熟市場的產品，我們要適應新市場環(huán)境下的消費者，產品必須做出改變?，F有的產品在成熟市場可以，但在成長市場不行。成長市場的產品必須用消費者的口味吃出來。我們來分析這塊市場上的其他品牌的同類產品，看他們是怎么做的。首先看“小龍王”，它的幾個產品采用了概念細分，但口味不對，太重了；然后是“口味王”和“檳之榔”等品牌，他們采用了口味細分（檸檬、香草等），卻把市場隔斷了。本來是十個人，非得分兩撥人出來教育，本來滿足十個人現在變成兩個人了，成長市場很龐大，只面對細分后的幾個人，根本做不大。所以在成長市場不能細分。

　　這種情況之下，“胖哥”決定先甩掉成熟市場，去做周邊。雖然最初這名盲人企業(yè)家不太贊成這種做法，但市場現狀不由得使他決定“賭”一把，用最暢銷的一款產品去掠奪成長市場，主打“純”檳榔口味，把之前在湘潭特別濃的口味改淡。