樂(lè)萬(wàn)家超市位于珠三角地區(qū)的大旺鎮(zhèn)，經(jīng)過(guò)鐘老板多年的悉心經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮某兄?。目前公司已有３家門店，其中2007年開(kāi)業(yè)的旗艦店建筑面積近8000平方米，該店不僅生鮮、食品和生活用品一應(yīng)俱全，還增加了服裝銷售專柜。新店的開(kāi)業(yè)進(jìn)一步鞏固了樂(lè)萬(wàn)家在大旺鎮(zhèn)的領(lǐng)先地位。

　　“空降兵”張總

　　2008年７月，樂(lè)萬(wàn)家高薪引進(jìn)了一位高管張總。張總此前在某跨國(guó)連鎖企業(yè)做過(guò)營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。外企多年的歷練使張總養(yǎng)成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鍪铝?xí)慣，他對(duì)銷售數(shù)據(jù)非常重視，常把“沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”掛在嘴邊。

　　盡管鐘老板非常信任，但畢竟初來(lái)乍到，張總很希望用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己。

　　機(jī)會(huì)很快就來(lái)了，一年一度的中秋促銷即將進(jìn)入準(zhǔn)備階段。在廣東地區(qū)，中秋節(jié)對(duì)零售企業(yè)的重要程度僅次于春節(jié)，張總絲毫不敢掉以輕心。 　　　

　　鐘老板的心結(jié)

　　2007年的中秋節(jié)，鐘老板過(guò)得并不開(kāi)心，本以為可以借助月餅銷售賺個(gè)盆滿缽滿，沒(méi)想到由于負(fù)責(zé)人王經(jīng)理沒(méi)有控制好進(jìn)口月餅的進(jìn)貨節(jié)奏，造成產(chǎn)品大量積壓，只好忍痛打折銷售，結(jié)果虧損了6萬(wàn)多元。雖然鐘老板事后依據(jù)公司制度嚴(yán)厲懲罰了王經(jīng)理。但想到即將到來(lái)的中秋節(jié)，鐘老板仍然心有余悸。

　　前事不忘，后事之師。張總明白，只有找到2007年中秋節(jié)失敗的原因，才能避免重蹈覆轍。不過(guò)，事情已經(jīng)過(guò)去一年了，還能找到答案嗎？心里也沒(méi)底的張總打算在公司的POS系統(tǒng)上碰碰運(yùn)氣。事實(shí)上，樂(lè)萬(wàn)家早在３年前就引進(jìn)了POS系統(tǒng)，但由于缺乏專門人才，樂(lè)萬(wàn)家充其量也就是將其作為“大收銀機(jī)”使用；加之長(zhǎng)期沒(méi)有通過(guò)盤點(diǎn)來(lái)修正原始數(shù)據(jù)，真正有價(jià)值的東西并不多。屋漏偏逢連陰雨，更令張總感到失望的是，公司在 2008年年初曾更換過(guò)電腦系統(tǒng)，這導(dǎo)致歷史數(shù)據(jù)殘缺不全，各品牌銷售狀況和毛利等信息更是無(wú)從知曉?！?p>　　張總并沒(méi)有氣餒，通過(guò)與供應(yīng)商、老板、老員工深入交談，他很快找到了2007年中秋節(jié)月餅銷售狀況不佳的原因。首先，采購(gòu)與供應(yīng)商談判時(shí)只談費(fèi)用而不談返利，這降低了供應(yīng)商合作和促銷的積極性。截至2007年中秋節(jié)前30天，樂(lè)萬(wàn)家超市得到確認(rèn)的費(fèi)用還不到10萬(wàn)元。無(wú)奈之中，采購(gòu)部王經(jīng)理引進(jìn)更多的品牌（包括很多雜牌月餅）。其次，樂(lè)萬(wàn)家在節(jié)前沒(méi)有制訂有針對(duì)性的促銷計(jì)劃和績(jī)效考核制度；再次，營(yíng)運(yùn)部門對(duì)月餅（特別是進(jìn)口月餅）的進(jìn)、銷、存控制不力，造成產(chǎn)品積壓和利潤(rùn)流失。

　　仰觀俯察，擬定方案

　　找到失敗的原因后，張總心里有了底。躊躇滿志的他開(kāi)始實(shí)施自己的計(jì)劃，在制訂方案之前，他抽空帶領(lǐng)公司采購(gòu)部經(jīng)理和各門店店長(zhǎng)到某知名跨國(guó)賣場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)，讓大家對(duì)標(biāo)桿企業(yè)有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。隨后，張總派出的市場(chǎng)調(diào)查人員深入一線展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。

　　調(diào)研結(jié)果顯示：1.由于人民幣升值，進(jìn)口月餅（主要指香港產(chǎn)品）的價(jià)格下降，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)增強(qiáng),市場(chǎng)需求也相應(yīng)增大。２.由于擔(dān)心產(chǎn)品積壓，月餅制造商今年普遍比較謹(jǐn)慎，這可能造成中秋促銷中后期備貨不足（特別是進(jìn)口月餅）。３.2008年的中秋節(jié)時(shí)值9月中旬，氣溫相對(duì)較高，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，月餅銷量可能會(huì)有所下降。４.月餅的銷售渠道呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)，酒店、面包店、郵局、小攤販紛紛加入，極大地分割了月餅市場(chǎng)。

　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果，以及以往公司在節(jié)日促銷過(guò)程中多臆斷，少計(jì)劃的毛病，張總擬定了《2008中秋營(yíng)銷From EMKT.com.cn工作進(jìn)度表》。從中秋節(jié)倒推45天，不僅每天的工作計(jì)劃和進(jìn)度非常清晰；還明確指定了各部門的工作內(nèi)容和相關(guān)工作的責(zé)任人。

　　張總經(jīng)過(guò)與鐘老板，各門店采購(gòu)、店長(zhǎng)反復(fù)磋商，最終敲定了2008 年中秋節(jié)月餅的銷售目標(biāo)：銷售收入205萬(wàn)元，毛利率14.61%，團(tuán)購(gòu)55萬(wàn)元，采購(gòu)費(fèi)用15萬(wàn)元。爭(zhēng)取將國(guó)產(chǎn)月餅退貨率控制在10%以內(nèi)，進(jìn)口月餅的積壓率控制在0.3%以內(nèi)?！　?p>　　跳出“費(fèi)用的陷阱”

　　盡管鐘老板對(duì)張總格外信任，但兩人還是在引進(jìn)月餅品牌數(shù)量問(wèn)題上產(chǎn)生了分歧。鐘老板主張?jiān)诳赡艿那闆r下，多引進(jìn)幾個(gè)品牌。這是因?yàn)?，多引進(jìn)一個(gè)品牌，超市就可以多一筆費(fèi)用收入。張總卻認(rèn)為，多引進(jìn)品牌固然可以增加費(fèi)用，但其負(fù)面效應(yīng)也不容忽視。首先，這將導(dǎo)致超市從每個(gè)供應(yīng)商處的進(jìn)貨量都不大，降低了公司與供應(yīng)商的議價(jià)能力；其次，如果超市選擇的品牌滯銷，最終也會(huì)損失利潤(rùn)。

　　因此，張總認(rèn)為，選擇一定數(shù)量的暢銷、次暢銷品牌，把注意力放在銷量上才是最佳選擇。損失的費(fèi)用，可以通過(guò)銷售返點(diǎn)的方法來(lái)彌補(bǔ)。另外，如果能把銷量提升上去，還可以換來(lái)廠家更多的支持。經(jīng)過(guò)張總的耐心解釋，盡管鐘老板心存疑慮，最終還是同意了他的意見(jiàn)。

　　雖然說(shuō)服了鐘老板，但15萬(wàn)的費(fèi)用任務(wù)還是令張總不敢大意。為此，他親自和負(fù)責(zé)國(guó)產(chǎn)月餅采購(gòu)的主管溝通并最終確定：將月餅品牌數(shù)量控制在20~25個(gè)，和供應(yīng)商談合作條件時(shí)采用返利的形式；結(jié)合歷史數(shù)據(jù)制訂各供應(yīng)商品牌銷售指標(biāo)，確保供應(yīng)商及時(shí)送貨并提供促銷支持。

　　僅有銷量指標(biāo)是不夠的，還必須進(jìn)一步細(xì)化、量化，落實(shí)到人。為此，張總不僅親自擬定了詳細(xì)的考核方案，還要求營(yíng)運(yùn)部出臺(tái)《中秋銷售預(yù)算每日跟蹤報(bào)表》，門店和采購(gòu)部門每日對(duì)照計(jì)劃表，分析銷售狀況，若未能達(dá)標(biāo)，必須及時(shí)調(diào)整貨源和陳列。同時(shí)，張總還責(zé)令采購(gòu)部制定了《2008年月餅品牌銷售預(yù)算及利潤(rùn)計(jì)劃表》，并責(zé)令其在中秋促銷期間每3天向他匯報(bào)一次。