因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的原因，本人從事銷售工作單筆合同訂單一般在三、五萬(wàn)元，但是憑借個(gè)人整合資源的能力，經(jīng)常性的向大額訂單發(fā)起沖鋒，單筆交易最大的在120萬(wàn)元，有些小單也在20-30萬(wàn)元間。并且在銷售過(guò)程中不采用灰色手段，不向客戶吃請(qǐng)，甚至有一個(gè)經(jīng)典案例，本來(lái)與客戶約定好的最初報(bào)價(jià)是30萬(wàn)元，在談至28萬(wàn)元后，最終客戶開出的支票是30萬(wàn)元，成為個(gè)人銷售生涯中的一個(gè)經(jīng)典案例。

打鐵還需自身硬

打鐵還需自身硬，沒(méi)有金鋼鉆是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶銷售的“金鋼鉆"暫不要去攬瓷器活，不然的話，出去作戰(zhàn)，只能成為槍手，見到一個(gè)客戶殺掉一個(gè)客戶，這很可惜。這一點(diǎn)很不容易做到，之前做到銷售多年，甚知做銷售工作那自負(fù)，但是現(xiàn)在回味起來(lái)，有時(shí)暗自發(fā)笑。

到底大客戶銷售人員得具備哪些要件呢？

1、自然特質(zhì)

大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語(yǔ)言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒(méi)有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，如果我們不了解這是很可拍的。

2、專業(yè)知識(shí)

專業(yè)知識(shí)是基本功，而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

3、專業(yè)技能

大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

4、良好心態(tài)

這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過(guò)程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。