對于大客戶銷售這個話題，由于我接觸到的我們公司的銷售工作也不是很多，如果要是講一些具體的案例的話，我也很難將問題講的那么透徹，但是有一點，我可以向大家說一下，我從事營銷工作這么多年，我與大家不同的是，我以前做大客戶銷售，最大的單筆成交額是120萬，并且這個單子是我從事銷售工作以來做的最大的一筆單子，這是我以前從事銷售工作的一個例子。

對于大客戶銷售，我將要引出的第二個例子曾經(jīng)與部分銷售人員分享過。在以前從事大客戶銷售工作中，曾經(jīng)有一個單子已經(jīng)是28萬了，但是到最后簽合同時，客戶卻讓開了30萬的發(fā)票。這是為什么呢？大家可以想想。我們在做大客戶銷售時候，有沒有可能將本來已經(jīng)壓下去的價格再提上來？各位可以思考一下。

另外一點，在做大客戶銷售時最麻煩的一件事情就是請客戶吃飯。在濟南請客戶吃飯也無所謂，報銷就報銷了。但是在北京、上海請客戶吃飯，一般都是一兩千，這種接洽成本是相當高的。我在與其它銷售人員的交流的時候，他們都說“不請客戶吃飯，連與客戶見面的機會都沒有更何況是談業(yè)務呢？要不行你試試看，你不請客戶吃飯，你試試能談生意嗎？”這個也是我在做銷售時經(jīng)常會碰到的情況。

我到過沈陽、上海、廣東去談業(yè)務，單子一般都在20萬元以上，并且每次去都是客戶請我們吃飯，包括客戶到濟南來，本來行主賓之禮請客戶吃飯，但是時常還是客戶請我們吃飯，大家知道為什么嗎？各位可以思考一下？

在大客戶銷售當中，銷售人員能不能做到把主動權交到自己手里，這是非常關鍵的問題，也就是說大客戶銷售工作，并非一定要采取一些非正規(guī)的手段促成交易，比如：請客、吃飯、回扣等，做銷售工作未必是這樣，銷售方式有很多種，就看銷售人員如何去發(fā)現(xiàn)。

以上是我向大家分享的一些工作經(jīng)歷，下面就先向各位分享一下我對于大客戶銷售的一些工作體會。在講之前，先給各位分享一個觀點：結果與過程。

我注意到大家在聽課的時候，看到我寫的標題，大家都想記在本子上，大家將知識記到本子上，關注的就是結果。而在總結銷售經(jīng)驗時，我們所關注的結果就是在特定的背景下、特定的客戶情況下，在其中一個客戶身上總結的東西，然后照搬到另一個客戶身上。但是針對這種學習方法，我可以向大家說這是百分之百的不合時宜。

例如其它銷售人員說這句話，我也是說句話，他用這個招、采用這個姿勢，可以讓客戶加盟，為什么我用就不靈呢？你可以完全去按照別人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你們面對的客戶變了。

我們在學習的時候，可以分析一下，我們是學的結果還是過程？舉一個銷售人員學習的例子：好比有些同仁說：你告訴我一個答案吧，告訴我怎么促成這筆交易？如果對方告訴你了這個答案，那么這種方法也只能適用于這個客戶，各位明白嗎？這就是為什么我們在請教別人的時候，這個客戶的問題解決了，在遇到同樣問題的時候自己卻解決不了，原因何在？其實就在于你在關注別人給你的結果，而沒有關注別人的思維方式。促成客戶成交結果的背景、原因、當時的情況等是什么，這些沒有做深入分析，這些就是一些過程，你沒有對其做深入了解，只關注結果了。