客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。

客戶不信任＝丟單

銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單。常在河邊走，哪能不濕鞋。

如果有人告訴你他從來不丟單，那只能說明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項目。對于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因為他浪費了公司大量的客戶資源。

總結丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競爭對手兇狠外，不外乎以下幾種：

1．客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認為，他的潛在需求與你的產品或服務之間沒有明顯的契合。不合適當然不買。

2．沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預算不夠，或者沒有辦法申請到這些預算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。

3．不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢？

4．現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個特定時間，沒有這樣的急迫性，以后再說。

5．沒有信任感：他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。

統(tǒng)計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的丟單，比前4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多。

客戶為什么不信任你？

1．侵略性太強。

在中國有一個銷售宗派，叫成功學銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

對于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2．不真誠。

銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的產品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽，銷售人員掏出產品之時，往往就是客戶離你而去之日。

3．太喜歡操縱。

老銷售最容易犯這個錯誤，到現(xiàn)在我也偶爾會犯。

病因在于，老銷售自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經驗發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。