省城建立營銷中心奠定了全國發(fā)展的人才基石
2005年注定該產(chǎn)品只能作準(zhǔn)備工作，首先各個(gè)省醫(yī)?；旧现荒茉谀甑撞拍苓M(jìn)去，所以對(duì)于專做醫(yī)院的這些經(jīng)銷商來說沒有在醫(yī)保里的心腦血管藥基本上不會(huì)有多少銷售；其次對(duì)于很多省份我們還做過調(diào)查：招投標(biāo)基本上也只能集中在下半年才能辦理，所以要進(jìn)醫(yī)院銷售也只能先辦招投標(biāo)。正是因?yàn)槲覍?duì)這些都有比較清醒的認(rèn)識(shí)，所以我對(duì)經(jīng)銷商在2005年的回款不做多大的要求，但是對(duì)他們的準(zhǔn)備工作我卻是有細(xì)致、嚴(yán)格的要求：什么時(shí)間要辦理好當(dāng)?shù)匚飪r(jià)手續(xù)，在各省份辦理醫(yī)保時(shí)務(wù)必把該產(chǎn)品增補(bǔ)進(jìn)去（該產(chǎn)品在2004年底已進(jìn)入國家醫(yī)保）；在當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局辦理招投標(biāo)時(shí)務(wù)必要保證該產(chǎn)品進(jìn)入目錄，同時(shí)不能低于批價(jià)85扣，否則棄標(biāo)；另外對(duì)于一些關(guān)系好的醫(yī)院也要先進(jìn)去，我不要求銷量，但要有進(jìn)醫(yī)院的數(shù)量要求。另外我隨時(shí)與北京與上海的經(jīng)銷商聯(lián)系我們?cè)诋?dāng)?shù)亓掖筢t(yī)院為該產(chǎn)品所做的多中心臨床實(shí)驗(yàn)事宜，包括時(shí)間進(jìn)度、價(jià)格、數(shù)量、對(duì)比的產(chǎn)品等等工作。我相信只要這些工作做好，將來是一定會(huì)有好銷量的，以后的事實(shí)證明確實(shí)如此。
每個(gè)公司都有自己已經(jīng)固化的習(xí)慣與文化，該公司這么多年對(duì)新產(chǎn)品（非調(diào)撥普藥）不可謂不重視，也投入巨大的資金與龐大的人力，但是基本上收效甚微，我認(rèn)為核心是違背了新產(chǎn)品本身的市場(chǎng)操作規(guī)律，沒有明確的戰(zhàn)略計(jì)劃與完整的市場(chǎng)指揮系統(tǒng)，結(jié)果是必然的，做不起來才正常！但是以我對(duì)該公司管理習(xí)慣的了解，直接要在中國大城市組建營銷中心無異于登天，首先內(nèi)地家族式企業(yè)大多不相信外面的職業(yè)經(jīng)理人，其次距離他們太遠(yuǎn)時(shí)感覺不容易控制，內(nèi)地大多家族式企業(yè)還是家天下的思想。但是對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來講“巧婦也難為無米之炊”，因此無論如何要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)只能在條件達(dá)到基本要求時(shí)才行。本來正常的發(fā)展是搭班子、定戰(zhàn)略、建隊(duì)伍的程序，但是不搬出該小城市我知道基本上搭不成班子，因?yàn)榇粼谶@里那么在新產(chǎn)品管理方面可能永遠(yuǎn)只有我一個(gè)人，其它較好的人才是一定不會(huì)加盟進(jìn)來。于是我決定先定戰(zhàn)略計(jì)劃，這是為了給董事會(huì)看，我也知道只要董事會(huì)認(rèn)可戰(zhàn)略計(jì)劃后同意讓我組建班子的話，如果是因?yàn)榈赜虻年P(guān)系而招不來人才的原因，我就可以游說大家：要做好新產(chǎn)品，完成企業(yè)再飛躍就必須痛下決心在大城市建立營銷中心。于是我精心擬定了該公司新產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃。
