很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為，聚乙烯蠟客戶(hù)拒絕就意味著失敗，每一次拒他們來(lái)說(shuō)都是一次打擊。但是，如果銷(xiāo)售人員善于在拒絕中積累經(jīng)驗(yàn)，在拒絕中尋找促進(jìn)銷(xiāo)售的有效信息，那么拒絕就變成了一次絕好的機(jī)會(huì)。

　　間接否認(rèn)法是指在對(duì)待聚乙烯蠟客戶(hù)拒絕時(shí)，先以誠(chéng)懇的態(tài)度肯定聚乙烯蠟客戶(hù)的拒絕，然后再議簡(jiǎn)練生動(dòng)的語(yǔ)言陳述自己的觀點(diǎn)，以避免客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，使聚乙烯蠟客戶(hù)更容易接受。

　　在某一商場(chǎng)，一位營(yíng)銷(xiāo)員向一位女士推銷(xiāo)化妝品。女士直接說(shuō)：“我皮膚很好，不需要化妝品。”

　　營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)：“是啊，您的皮膚真好，白皙而有光澤，天生麗質(zhì)啊!您確實(shí)不需要化妝品。不過(guò)，我們的精華素系列產(chǎn)品不是化妝品，而是護(hù)膚品，您的皮膚很好，可不能忘了保養(yǎng)，皮膚也像我們?nèi)艘粯?，需要喝水、吃飯、睡覺(jué)，再加上隨著年齡的增長(zhǎng)、環(huán)境的污染、問(wèn)題食品的出現(xiàn)，我們的皮膚受損的可能性增

　　在聚乙烯蠟貨款沒(méi)有回收之前，所有的銷(xiāo)售都是費(fèi)用。沒(méi)有聚乙烯蠟回款，銷(xiāo)售就失去了價(jià)值。銷(xiāo)售人員的責(zé)任是做有含金量的銷(xiāo)售，即不僅把產(chǎn)品賣(mài)出去，而且要保證把聚乙烯蠟貨款回收回來(lái)。如何實(shí)現(xiàn)順利回款?成功收回聚乙烯蠟貨款有哪些技巧?

　　我有一個(gè)區(qū)域聚乙烯蠟客戶(hù)因庫(kù)存嚴(yán)重超過(guò)警戒線，且適逢銷(xiāo)售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先幫我把庫(kù)存消化了”當(dāng)時(shí)正值市場(chǎng)重整之際，我就是真有這份心去做時(shí)間也來(lái)不及了。

　　怎么辦?在反復(fù)兩次后，我靜下心來(lái)，把平時(shí)做的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，終端下游聚乙烯蠟客戶(hù)提貨表調(diào)出來(lái)，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)去找聚乙烯蠟客戶(hù)談。

　　我拿著報(bào)表給聚乙烯蠟客戶(hù)詳細(xì)分析：去年一年聚乙烯蠟客戶(hù)總共賣(mài)了多少?其中多少常規(guī)貨，多少特價(jià)貨，常規(guī)貨利潤(rùn)多少，特價(jià)貨掙了多少?這些貨賣(mài)到哪些地方?市內(nèi)終端消化了多少?下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少?扣掉運(yùn)營(yíng)費(fèi)以及雜費(fèi)，你去年掙了多少?現(xiàn)在庫(kù)存多少?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪些盲點(diǎn)?去年同期銷(xiāo)售多少?截下來(lái)的市場(chǎng)會(huì)是什么樣子?如果不付款，你又損失什么?一番話說(shuō)得聚乙烯蠟客戶(hù)啞口無(wú)言。

　　第二天，聚乙烯蠟客戶(hù)就把50萬(wàn)元的銀行承兌交到了我手上，還意味深長(zhǎng)地說(shuō)了這樣一句話：把錢(qián)給你，我放心!

　　聚乙烯蠟客戶(hù)的錢(qián)也是努力掙回來(lái)的，憑什么你一句“這個(gè)月你要回多少”聚乙烯蠟客戶(hù)就把錢(qián)給你?很多時(shí)候，你把帳給聚乙烯蠟客戶(hù)算清，道理給聚乙烯蠟客戶(hù)說(shuō)透，給聚乙烯蠟客戶(hù)幾個(gè)匯款的理由，款就回來(lái)了。

　　加，所以需要好好保護(hù)啊。”營(yíng)銷(xiāo)員的講述讓這位女士動(dòng)心了。

　　間接否認(rèn)發(fā)適用于因客戶(hù)的成見(jiàn)和片面經(jīng)驗(yàn)、信息不足所引起的拒絕。這種方法采用委婉的方式否定客戶(hù)的拒絕，能使聚乙烯蠟客戶(hù)心理上暫時(shí)獲得被認(rèn)可的感覺(jué)，有利于創(chuàng)造和保持量好的營(yíng)銷(xiāo)分文及較好的人際關(guān)系，有利于營(yíng)銷(xiāo)的繼續(xù)進(jìn)行。需要提醒的是用這種方法時(shí)反駁必須有理有據(jù)地說(shuō)。態(tài)度友好，同時(shí)要向聚乙烯蠟客戶(hù)提供更多信息。